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芬尼齊敦勤:我要證明空氣能在東北也是行的

時間:?2020-05-23 15:24??來源:?未知 ??作者:?dxm ??點擊: ?

  芬尼財富:齊總,據我們了解您之前在太陽能行業有10年的沉淀,2012年您轉戰空氣能熱水器行業,這其中有什么故事嗎?
 
  齊敦勤:我2002年開始進入太陽能這個行業,在這個行業摸爬滾打了10多年以后,我發現太陽能熱水器這個市場不僅競爭激烈、而且市場也開始萎縮,加之大城市高層建筑越來越多,安裝的空間也就越來越少、難度也越來越大。這讓我不得不重新審視這個市場,思考轉型。而在東北市場,空氣能熱水器還不被眾多商家和消費者了解和重視,我覺得這可能意味著更大機會。再說空氣能熱水器,首先它還是熱水器,只是加熱方式不一樣,而且有國家節能政策的扶持,未來幾年空氣能熱水器的市場份額必然會迅速擴大,加上我在太陽能熱水器行業做了10多年,我覺得我能很快地切入到空氣能熱水器市場,而且能在北方市場做好。
 
芬尼齊敦勤:我要證明空氣能在東北也是行的
 
  準備轉型做空氣能熱水器的時候,我也考察了四五家廠家,我之所以選擇芬尼的主要原因是看中了她強勢的企業文化,再一個是年輕有朝氣的團隊,這讓我感覺這個企業絕對有發展前景,所以考察完我當場就下定決心跟著芬尼干。
 
  芬尼財富:據說剛開始,許多人、甚至是一些親朋好友都不大看好你改行做空氣能產品?
 
  齊敦勤:是這樣的,當時我在沈陽做空氣能熱水器大家確實都不看好,很多人都不相信這個產品能在東北做起來??墒俏揖拖胱C明空氣能、特別是芬尼這樣的高端空氣能產品在低環溫的東北市場是行的,結果是,(笑)事實勝于雄辯!當然,這其中還是要感謝此前做太陽能時的一些客戶資源,我是通過把原有的太陽能熱水器客戶資源和原有的渠道轉移到空氣能熱水器這邊來,達成購買意向或者購買之后,再通過這些客戶去宣傳。
 
  芬尼財富:齊總,您在北方市場把芬尼做得風生水起,這其中有什么秘訣嗎?您起步階段的市場推廣,具體是怎么操作的?
 
  齊敦勤:在做了芬尼這個品牌以后我發現,這個產品的價位和節能環保理念所針對的是中高端消費群體,所以我就首先就通過高端人群來引導這種消費,首先這種高端用戶他意識比較超前,有這個節能環保的理念,而且我們產品的價位他也能接受。沈陽這個城市比較大,而且空氣能熱水器也算是新產品,初期如果單靠幾個人在小區內進行宣傳,也沒有提升這個品牌很好的平臺,推廣起來的話就比較費勁,所以在店面選址方面,我就進駐紅星美凱龍,這里是沈陽最高端的家居市場,人流量也比較多,我在這要了兩個店面,通過這個最高端家居市場平臺來提升我們品牌的知名度,現在我在沈陽的水暖市場,有四個店面,鞍山、大連、營口也有我們芬尼的體驗店,我現在做芬尼那是著了魔了。(笑)
 
  芬尼財富:齊總,在當初不被看好的東北市場,你眼下的銷售業績甚至趕超南方一些區域市場,聽說您十分善于挖掘賣點、會借力!
 
  齊敦勤:是這樣,我們的主要客戶群體是高端消費者,在北方很多的別墅都會有地下室,一般來說地下室空氣不流通,客戶都會選擇買除濕機,但是如果買了我們芬尼的產品,那除濕機就不需要了,我們的產品既能制冷還能除濕,還能加熱,把我們的產品往地下室一放,空氣就流通了,也就不會潮濕了,也就是根據我們北方市場的具體情況,挖掘產品的賣點。
 
  在小區推廣方面,我們經常采用跟小區里面的水電安裝、門窗等等行業的品牌抱團的策略,和這些品牌的業務員捆綁在一起去跑市場,七八個人的力量比你單跑市場就強大得多,然后實現資源共享。而且通過借助其他行業的業務員介紹的客戶成交率會高很多,因為通過他人介紹比你自己直接上門發資料或者電話銷售這關系就進了一步,信任度就提高了,介入也會更加容易。
 
  芬尼財富:知己知彼方能百戰不殆,聽說齊總您就是這么應對競爭對手的,能和我們分享下您的經驗嗎?
 
  齊敦勤:東北市場,有些知名品牌的廣告以及展示店面比較多,那對于這些競爭品牌我會研究他們的產品,我甚至會把機器買來拆了,分析他們的每個配件。
 
  比如,我為了讓客戶了解某個競爭對手的產品,我就在自己每個店里把他們的一體機和分體機都擺上,當然我們是良性競爭,我們不會說他們的產品不好,只是把我們芬尼產品的優勢和區別告訴客戶,讓他們明明白白消費,在某些方面也是引導客戶放棄原來選擇品牌的消費觀念。
 
  芬尼財富:齊總,您選擇芬尼非常重要的一點是認可芬尼的企業文化,那您覺得芬尼的文化對你影響最深的是什么呢?
 
  齊敦勤:這方面我就舉個例子吧,團隊之前有一個銷售人員,做事非常認真,甚至比我還執著,從我做太陽能開始到現在,我們合作也有七、八年時間了,銷售業績也是特別好。轉入空氣能熱水器行業以后,我就必須把她業務的重心轉移到空氣能這塊來,所以最終我選擇讓她入股合伙這種合作模式去干。因為有了股份以后,她才會發自內心地把我這個下半生的事業當做自己的事業去做。這個模式,我們就是借鑒芬尼的裂變模式,通過芬尼的成功案例,所以我就大膽地效仿了,說實話還是挺感謝芬尼的。
 
  芬尼財富:在互聯網時代,良好的體驗和服務是企業獲得利潤的主要手段,齊總,您怎么看待這個問題。
 
  齊敦勤:現在消費者確實比較看重服務,在同類產品質量和性能相似的情況下,消費者會更加注重產品的體驗和售后服務,所以這方面我特別重視。我們的團隊有專業的安裝和售后團隊,我們的安裝團隊專門負責看現場、安裝等業務,售后團隊就專門負責機器的檢修,這兩個團隊區分的主要原因就是為了能更快更好地服務客戶。老實說,芬尼的良好口碑就來自于我們給終端用戶提供快捷服務、以及產品的極致體驗。
(責任編輯:dxm)
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