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萬家樂空氣能諶厚榕:要改變口袋 先要改變腦袋

時間:?2016-03-29 10:54??來源:?中國空氣能網 ??作者:?kqn ??點擊: ?

      2015年,空氣能行業的朋友或許深有體會:促銷做了很多,銷量卻僅跟去年持平,利潤也不比去年好,競爭越來越激烈,這到底是怎么回事呢?未來又該何去何從?1萬家樂空氣能科技有限公司總經理諶厚榕先生表示,以上情況都說明了一個字的重要性——“變”,“要想改變自己的口袋,先要改變自己的腦袋”。以下為大家分享演講內容:
 
   萬家樂空氣能諶厚榕:要改變口袋 先要改變腦袋
 
 
    什么變了?
 
      1、GDP個位數增長。
 
      2000年到2001年,中國的GDP都是雙位數以上的增長,今年則是百分之6點幾,并且這個百分之6點幾還是靠固定資產投入的。
 
      2、工廠倒閉,消費不足。
 
      由于出口受阻,定單下滑,中國最大的輕工業整個上下游產業,線下門店出現倒閉。11月8號搜狐、網易等門戶網站出現了大量瘋狂倒閉的報道,今年又有1億人提前回家過春節。為什么?定單大幅度下滑,要么裁員,要么回家。
 
      3、三四線城市房子賣不出去,北京等一線城市還好一點。
 
      4、今年中國的證券市場、股票市場大幅度波動。
 
      5、互聯網增長迅猛。
 
      前面四條都是負能量,都是下跌。根據10月份的數據,油煙機10月份下滑8%,熱水器下滑5.4%,還有彩電、冰箱、洗衣機、燃氣灶,都是在下降。然而,電商在上升,剛剛過去的雙11,18個電商平臺銷售額1252個億,其中天貓做了921億,銷售額增長52%。
 
而目前的空氣能代理商又是怎么的現狀呢?
 
      我從2000年開始做業務員,從事營銷15年,我認識的經銷商大大小小有1000家左右,經銷商做的不成功的原因,我歸納了一下,有以下幾個類型:
 
——花心型空氣能代理商
 
      很多經銷商今年做這個,明年做那個,始終覺得沒有好的生意做。我告訴大家,我在萬家樂工作了11年,萬家樂2000年的時候銷售2個億,全國300個經銷商,2006年銷售不到5億,很多經銷商也是從幾十萬、一百萬開始做,現在有的做到1千萬,有的過億。
 
——坐商型空氣能代理商
 
      開一個專賣店坐在辦公室,這樣你的很多客流就會被剛剛說的大型促銷活動分流了。再加上雙11等,你還能有多少客流?所以如果你坐著不動,銷售也跟著不動。
 
——屌絲型空氣能代理商
 
      什么叫做屌絲型?有一些空氣能代理商,把自己的親戚叫到一起,沒有規劃和目標,一年掙幾萬塊錢,就非常滿足。所以,這三點是需要改變的。
 
      那么互聯網時代空氣能營銷應該如何做呢?
 
——要想改變自己的口袋先要改變自己的腦袋
 
      首先,互聯網帶來營銷的信息化。想想幾年前互聯網沒有這樣發達的時候,在座的各位為了買一個商品,可能要醞釀好幾個月,要打聽這個商品在哪里有賣的?甚至還要向熟人打聽哪一個品牌好,但現在不需要了,上網看就可以了。現在的營銷,如果我們還抱著原來的思維,想給別人一點好處還要別人跑很遠的路到你公司去拿,很少人愿意干這樣的事情了。
 
      其次,無論營銷怎么變,要想有大的銷量,最終還是要滿足消費者的需求。消費者需要什么?這里體現為“三個最”:第一,最極致的產品;第二,最滿意的服務;第三,最便宜的價格。很多人說,又要好產品又要好價格是不可能的,我認為這是傳統思維,所以線下很多的生意被互聯網分流了。
 
      最后,未來營銷要素要增加“4個E”。傳統的營銷,4P包括產品、價格、渠道、營銷,在互聯網時代,營銷思維需要新的拓展,從原來的4P基礎上,要增加“4個E”:不建不量、不電不通、不勢不銷、不服不贏。
 
      第一,不建不量。
 
      要想有銷量要構建網點,很多人在說,客流少消費不足,其實不是客流少,而是顧客被分流了。一個老的商業區變成幾個商業區,原來的商業區客流量下降了。另外要管理下沉、服務下沉、重視物流。
 
      第二,不電不通。
 
      要想做營銷,想做生意,一定要有自己的電子店鋪。交易環節需要更加便捷。我舉一個例子,我們現在吃飯,菜單上面有一個微信碼,菜品也都有一個二維碼,掃了這個二維碼打7折,不掃就是原價,這一切都是增加顧客的聯系。所以,互聯網是線下經銷商一個標配,你要去配置它。
 
      第三,不服不贏。
 
      銷售轉型升級為服務營銷。萬家樂所有的產品在計劃營銷工作當中都是有安裝費和服務費的,就是要有服務的價值,并且進一步提高顧客的滿意度。不做好服務就不可能贏得客戶,商店就是一個體驗,成交在未來顧客的家里面。因為一個服務到顧客家里面,顧客對產品安裝、服務非常滿意,會讓他的鄰居來看,這樣就能達到重復購買和轉介紹。
 
      第四,不勢不銷。
 
      你可以在你的互聯網、各個論壇上,還有微信群,QQ群,大批量投入廣告,這個都是很好的勢。
 
      未來傳統經銷商有危也有機,我認為機會包括:“互聯網+線下的銷售體驗”、“互聯網+線下物流配送”、“互聯網+線下用戶服務”,所以經銷商要轉型,要升級做一些其他品配,包括物流配送、用戶服務,這是一種萬家樂正在做的O2O新模式。

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(責任編輯:dxm)
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